Vandaag trok een bericht vanuit de verkopersonline nieuwsbrief mijn aandacht, zie link... Het succes van de ELITE verkoopmethode De ELITE methode gaat niet uit van 'verkopen', maar van het 'in staat stellen van de koper om te gaan kopen', mijn inziens de enige manier om zaken te doen.
ELITE staat voor:
Environment questions, dit zijn vragen over de huidige klantomgeving.
Limitation questions, dit zijn vragen over de huidige beperkingen, moeilijkheden en 'ontevredenheden'.
Implication questions, dit zijn vragen over de consequenties van de beperkingen bij de klant.
Tailored questions, dit zijn vragen die de productvoordelen presenteren als maatwerk voor specifieke klantbehoeften.
Empowerment questions, dit zijn afsluitvragen, bedoeld om te ontdekken hoe de klant de oplossingen gaat implementeren.
Ikzelf ben opgegroeit met SPIN techniek:
Situatie gerichte vragen: deze dienen om achtergrond informatie te verzamelen en de context van de behoefte te begrijpen.
Probleem gerichte vragen: deze dienen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en zijn bezorgdheden te leren kennen.
Implicatie vragen: deze dienen om een link te ontwikkelen tussen ogenschijnlijk losstaande problemen en hun impact op de werkgebieden van de klant zijn business.
Need-payoff vragen: deze nodigen de klant uit om de voordelen in te zien waarmee hij zijn problemen kan oplossen.
SPIN en ELITE hebben bijna dezelfde opbouw, met één klein belangrijk detail: De Need Payoff zijn opgedeelt in twee afzonderlijke onderdelen.
Allereerst Tailerd Questions, waarin de productvoordelen afgezet worden naar de specifieke klantbehoefte.
Als tweede Empowerment questions, dit zijn hele belangrijke vragen waarin de klant zichzelf in staat stelt om te visualiseren hoe de oplossing voor het bedrijf zal werken.
Succes met het formuleren van de cruciale vragen om de koper in staat te stellen, zijn "eigen" oplossing te kopen en jij als consultant/salespersoon tot de ELITE van jouw onderneming toetreedt.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten